將自己作為承包商而定價的基礎原則

我職業生涯的大部分時間都是自由職業者。有時候，我也會和一些想要辭掉全職工作去做一些承包或服務業務的人聊天。到目前為止，我們新手最常犯的錯誤就是為自己定價。

以 這篇有用的博客文章為例，它分析了美國僱員與自由職業者的收入間的對比。據估計，在美國，作為一名自由職業者，你需要獲得 14 萬美元的收入，才能獲得相當於 10 萬美元的僱員薪酬。我記得當我第一次創業時，我發現這樣的計算非常有用。而，有些人看到結果會想：「哎呀，如果我是自由職業者，我得賺 1.4 倍的錢。我真的能做到嗎？」

不，不，不，這種想法是落後的。

如何給自己定價

讓我們舉個例子。假設你是一名全職軟體工程師，年收入 10 萬美元，你正考慮轉成承保。

當你是自由職業者時候，你必須像做企業一樣思考，因為這就是你的謀生方式。所以，你必須把所有的成本加起來，並計算出如何收回這些成本。電子表格的口碑很差（有一些很好的理由），但它們實際上非常有用，尤其是對這些東西（以及作為企業主要進行的許多其他計算）。

第一個要加入統計的成本是那 10 萬美元。如果這聽起來很奇怪，那就是所謂的「機會成本」。你本可以繼續工作以賺到 10 萬美元；而沒有賺到這 10 萬美元，實際上是在規劃業務時的一種成本。把這一費用和其他你實際使用的任何其它就業福利一起記下來。如果你的僱主提供工作日午餐，那就加上一年中每個工作日午餐的費用。如果你的僱主為員工提供健身軟體的折扣，但你卻沒有使用該軟體，那麼不要將該福利作為機會成本。

其他費用取決於你在做什麼和你住在哪裡。員工醫療保險在澳大利亞不像在美國那麼重要。另一方面，強制性養老金支付（類似於美國的 401(K) 計劃）是一個大問題。我有自己的公司，我的主要非工資成本是保險、會計/檔案、法律（合同審查等）、債務催收和各種在線服務成本。如果你在計算一些耐用的東西（比如一張桌子），把成本除以你預計使用該東西的年數。

總之，到目前為止，這基本上就是 Caleb 的博客文章中的內容，所以為了簡單起見，我將假設同樣的 10 萬美元的名義工資和 14 萬美元的等效業務成本。（當然，一切都要根據自己的情況進行調整。）現在你需要想辦法收回這筆成本。澳大利亞一年大約有 255 個工作日，所以如果你能把它們全部外包出去，你每天要收取 550 美元（外加銷售稅）。在現實中，你不可能為一整年的工作計費。我採取了一種風險更高的方法，在我目前從事自營職業的過去 6 年裡，我的平均回報率約為 60%-70%。埃森哲的年度財務報告 說他們的承包商的「利用率」大約為 90%，我想這意味著他們付費了 90% 的總工作日的費用。讓我們假設你的工作適度，75% 的工作日都有付賬。這意味著你可以在 255 天的 75%（即 191 天） 里收回了 14 萬美元的成本，每天開出 730 美元的賬單（加上銷售稅）。

誤區

剛接觸合同的人通常會對這樣的數字做出反應，並會想，「見鬼？！這麼高啊！」。這只是一個計算示例，但服務價格通常相當於你天真猜測的全職僱員工資的兩倍或兩倍以上。然而，這日薪是通過一個簡單的計算得出的，那就是你需要收取多少錢才能獲得相當於 10 萬美元的工資。這是一回事。不這樣想才是關鍵的錯誤。

新的承包商往往還不敢確定，他們要求那麼多，聽起來是不是很貪婪？如果你的客戶有考慮採購你，他們也在做大致相同的計算。「我可以付給 Gentle Blog Reader 每天 730 美元，只要我願意，我也可以花大約 14 萬美元僱傭一個我甚至不是每天都真正需要的全職僱員。」從僱主的角度來看，10 萬美元的薪水實際上也不是 10 萬美元。把價格建立在名義基本工資的基礎上是沒有意義的。即使你是在銷售 B2C 產品，你的潛在競爭對手也不會降價，至少不會持續降價。

為什麼這很重要

這個具體的例子是針對承包的，但這是商業經濟學的一條基本規則：除非你正在嘗試一些風險極高的高收入行為（我們知道 Pets.com 的結果），否則你需要計算出你的成本，並設定足夠高的價格來彌補這些成本。

一些人仍然對他們需要設定的價格感到不安，他們認為降低價格是合理的。也許他們會這樣想:「我是個很好的人，如果我每天只收 400 美元，我的客戶會更高興。」問題是你得不到同樣的客戶。那些願意為僱員支付 10 萬美元年薪的客戶，不會為承包商支付 400 美元一天來做同樣的工作。相反，在實踐中，你可能會得到一些好客戶，他們只是沒有每天 730 美元的預算，但同時你也會得到一大堆非常糟糕的客戶。想想看。如果一個陌生人以 50 美元的價格賣給你一枚看起來很精美的鑽戒，你會付錢嗎？還是寧願以正常價格買另一枚戒指？

我要強調的是，我只是從 Caleb 的博客文章中提取了數據，而且一切都是相對的。用你自己的數字代替吧。在世界上大多數地區，每天 400 美元可能是一個令人難以置信的價格。然而，如果你是矽谷的一名高級金融科技開發人員，每天收費 400 美元只會讓你成為吸引糟糕客戶的磁鐵。大多數優秀的人都會知道有些事情不對勁，他們會被嚇跑。

我說的糟糕客戶是什麼意思？瀏覽一下 「來自地獄的客戶」博客 吧。它包括很多基本的煩惱，比如客戶永遠不會得到滿足，或者提出無理要求，或者浪費你的時間，一直到徹頭徹尾的辱罵，或者讓你按規格工作，然後辯稱自己不應該付錢，因為「我不想要」。有些客戶根本就不付錢。

如果你不夠重視你自己的產品，也不要因為你的客戶不夠重視你的產品而感到震驚。

不過，情況會變得更糟。好客戶傾向於與其他好客戶合作。如果你總是按時做到，你會和那些浪費你時間的人一起工作嗎？如果你尊重他人，你會和那些不講道理、辱罵他人的人一起工作嗎？一般來說，你的好客戶會把你介紹給其他好客戶。糟糕的客戶則恰恰相反，如果他們甚至會感激地把你推薦給任何人的話。因此，如果你的價格合適，你的生意會隨著你的聲譽而增長。如果你收費過低，你會發現自己陷入了一個惡性循環，你不僅會賠錢，而且會發現越來越難獲得適當的報酬。

這些都只是平均水平，如果你幸運的話，低收費也能吸引到好客戶，如果你不幸的話，價格合理也仍然會得到壞客戶。然而，如果你的收入已經很低了，那麼每一個壞客戶都會對你造成傷害。希望超越平均水平不是一個好計劃。

「但沒人付那麼多錢！」

假設你是一名經驗豐富的全職工程師，你決定嘗試獨立工作。你可能會發現，你的計算比率似乎比你在自由職業網站上看到的要高。這是因為在自由職業網站上建立聲譽很難。自由職業者網站對於那些主要想要低價的臨時買家來說是最有用的。

我想，很多聰明的工程師都認為，職業社交是很難的，而且需要非常外向的性格，所以他們不得不依靠自由職業網站來工作。壞消息是，你需要建立良好的聲譽才能拿到高薪。好消息是，只要他們擁有所需的技能，大多數人都可以做到。社交並不是去參加所謂的「社交活動」（實際上，這些活動對社交來說都很糟糕）。建立關係網的技巧可以寫一篇全新的博客文章，但關鍵是在他們的日常生活中找到好客戶，並做一些讓他們不斷回頭的事情，甚至可能讓你找到其他好客戶。

在任何情況下，不要讓自由職業網站或其他任何東西把你的價格定在你可以從全職工資中拿到的等價物以下。事實上，你甚至可能比你現在的工資還高，這就是為什麼這是 「定價基礎原則」。收費過低會扼殺你的自主創業生涯。

via: https://theartofmachinery.com/2021/07/04/pricing_as_contractor_101.html

作者：Simon Arneaud 選題：lujun9972 譯者：CN-QUAN 校對：wxy

本文由 LCTT 原創編譯，Linux中國 榮譽推出

本文轉載來自 Linux 中國: https://github.com/Linux-CN/archive